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珠宝定价

几个月前,某珠宝店购进了一批珍珠质宝石和银制的手镯、耳环和项链。与典型的绿松石造型的青绿色调不同的是,珍珠质宝石是粉红色略带大理石花纹的颜色。店主认为这批珍珠质宝石制成的首饰进价比较合理。他对这批货十分满意,因为它比较独特,可能会比较好销。因此,在进价的基础上,加上其他相关的费用和平均利润水平,确定了价格,他觉得这个价格十分合理,肯定能让消费者觉得物超所值。

这些珠宝在店中摆了一个月之后,销售统计报表显示其销售很不好,店主十分失望。不过他认为问题并不在首饰本身,而是营销的某个环节没有做好。于是,他决定试试其它几种销售策略。

令店中某种商品的位置有形化往往可使消费者产生更浓厚的兴趣。因此,他把这些珍珠质宝石装人玻璃展示箱,并将其摆放在该店人口的右侧。可是位置改变后,这些珠宝的销售情况仍然没有什么起色。

店主认为应该在一周一次的见面会上与员工好好谈谈。他建议销售小姐花更多的精力来推销这一独特的产品系列,并安排了一个销售小姐专门促销这批首饰。他不仅给员工们详尽描述了珍珠质宝石的特征,还给他们发了一篇简短的文章以便他们能记住并向顾客做介绍。不幸的是,这个方法也失败了。

就在此时,店主准备外出选购产品。由于对珍珠质宝石首饰销售状况感到十分失望,他急于减少库存,于是决心采取一项重大行动,将这一系列珠宝半价出售。临走时,他给副经理留下了一张字条,告诉她:“调整一下那些珍珠质宝石首饰的价格,所有价格都×1/2。”

回来的时候,店主惊喜地发现该系列的所有珠宝已销售一空。

“我真不明白,这是为什么,”他对副经理说,“看来这批首饰并不合消费者的胃口,下次我在新添宝石品种的时候一定要慎之又慎。“而副经理对店主说,她虽然不懂为什么要对滞销商品进行提价,但她惊诧于提价后商品出售速度惊人的状况。

店主不解地问:“什么提价?我留的字条上是说价格减半啊。”“减半?”副经理吃惊地问,

“我认为字条上写的是该系列的所有商品的价格一律按双倍计”。结果,副经理将价格增加了一倍而不是减半。

问题:

(1)请解释为什么原打算降价处理的珍珠质珠宝,以原价2倍的价格出售会卖得这么快?

(2)什么是心理定价法?你认为哪些商品适合心理定价?

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